啤白双赋能，白白共成长

9月19日上午，华润啤酒（控股）有限公司执行董事兼副总裁、华润酒业总经理魏强于2023华润酒业渠道伙伴大会暨创新发展论坛发表主题演讲《与大客户共创白酒新世界》，首次提出华润酒业六同发展理念，以下为演讲实录：

华润酒业发展从2020年的战略规划到2023年金沙酒业的并入，经历了不到三年的时间，历程非常短暂也非常年轻。

首先华润酒业发展模式是什么？

华润酒业的核心发展模式叫啤白双赋能，白白共成长。众所周知，华润啤酒有“3+3+3”战略，而白酒也提出了清晰的“3+3”战略。分为2023-2025前三年和2026-2028后三年，前三年的发展战略，华润酒业探索、发展、变强，做白酒新世界的探索者，实现有质量的增长。

而后三年，是通过前三年的探索积累，建立属于自己的商业模式、组织能力，实现华润酒业白酒业务的全面升级，实现规模效益和行业地位的突破。

今年1月29日华润啤酒启动组织变革，华润酒业正式成立，成为华润啤酒下属独立的非啤酒业务事业部。目前，华润酒业总体处在探索和创业期，围绕探索发展变强的策略要求，勇做白酒新世界的探索者，全面构建华润特色的营销管理体系、重点构建新世界品牌管理体系、客户发展体系、销售管理体系、新世界KOL/KOC运营体系。

本次大会是华润酒业成立以来第一次聚齐华润系三大白酒品牌统一召开的大客户会议，具有划时代的历史意义。会议的核心思想主要体现在四个方面：统一思想、团结一心、达成共识、共同发展。

同时，本次大会提出五个主张。

第一，让客户更了解华润酒业。了解华润的发展战略、发展思路和发展理念，了解发展历程；

第二，提供互动交流平台。渠道伙伴需要有一个交流和互动的平台，通过这个平台能够在战略、思想、意识上达成一致，实现客户和华润一起共创白酒新世界；

第三，开拓视野，了解行业发展趋势与最新动态，共同探讨未来的创新模式和发展模式；

第四，达成共识。与客户在战略思路、业务模式、操作方法、管理运营等方面达成共识；

第五，六同发展，与客户万众一心，目标一致，最后达到共同的发展方向。

六同发展理念是此次渠道伙伴大会提出来的新概念。首先，此次大会的主题叫《大客户的共创模式》，大客户的总结有三个方面：第一，大客户要有一定的能力和水平，即企业管理能力、管理水平。第二点，大客户要有一定的规模，规模决定了公司未来发展的路径和管理方向，也决定了公司未来在行业中的地位。第三点，战略性思维，大客户要和公司一起具有高瞻远瞩的战略性思维，站得高、看得远、有远大的目标和理想，具备以上这些条件，才是大客户的标志。

六同发展则是基于大客户发展提出的具体策略，即同心、同力，同策，同利，同行，同赢，最终的目标是实现共赢。

“六同”指以下几个方面：

第一个是同心。首先，公司和客户的发展理念保持一致，发展目标保持一致，携手迈进白酒新世界的信念一致。基于此，华润酒业未来会组织内部高层和外部专家的对话，会刊发面向经销商伙伴的内部刊物，组织客户参加行业峰会等，传递酒业的经营理念，发展战略，未来规划等，实现和客户理念、目标以及信念的一致，这就是同心。

第二个是同力。“力”字指两方面，一是能力，二是权力。对于大客户来讲，最具代表性的一点就是能力，为了帮助大客户提高综合能力、持续发展，公司推出了经销商分级评估赋能体系，运用五维评估模型，对客户进行经营能力的综合评估，取长补短，有针对性的制定赋能提升计划，设计专项培训项目，开展线下的走访活动，帮助客户持续地做强。

另一个力是权力，根据大客户的综合实力以及发展规划，赋予客户与之能力相匹配的权力，（包括费用管理、市场管理、决策人选择等等），发挥大客户优势，明确大客户职责，通过对大客户能力的提升，充分赋权，共同推动华润酒业在白酒新世界的发展。

第三，同策。以前，企业大多要客户做什么他们就做什么，客户更多的承担了回款指标，以及完成厂商给的目标等；现在，华润酒业觉得大客户是合作伙伴，要和大客户共商共创，达成战略共识，包括行业趋势，未来发展，企业目标，市场策略等等，都是下一步要一起讨论的。公司将通过共创工作坊一起制定联合商业计划、大客户关心的主题沙龙、企业内部各职能模块高层对话等等，争取与大客户们做到方向一致，步调一致，行动一致。

第四，同利。任何一家企业的发展过程当中，都会有收益风险。所以同利，一方面是公司与大客户共同享有资源和成果，一起整合资源，一起共建发展平台。例如，在推出新品时，需要增加经营区域、拓展分销网络，开拓新业务、尝试新模式时，会优先考虑大客户。另一方面，公司与大客户共同承担发展与合作中的不确定性，共担风险。

第五，同行。公司将和大客户风雨同舟，携手并进，齐心协力，一起成长。

最后，同赢。通过同心、同力、同策、同利、同行，最后实现共赢的目标，实现销售收入，市场份额和利润的同步增长。

以上这六点就是此次推出的大客户策略——“六同”策略。希望华润酒业能与大客户一起成长、强大，通过华润酒业五维评估模型、分析评估赋能体系、配套的赋能资源等，帮助客户提升综合能力，做大做强，培养出更多更优秀的大客户。

2023年是华润酒业探索白酒新世界的第一年，做“白酒新世界探索者“，华润致力于通过成立大客户平台，建立大客户组织，提升大客户能力，与大客户们共创共赢，一起携手迈进白酒新世界，共创美好新未来。

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