徽酒东进VS苏酒西征谁是泛区域扩张的正确之路？

在白酒行业进入挤压竞争阶段的背景下，区域强势品牌的泛区域扩张成为发展战略的重要组成部分省外市场的增量总是比省内市场的存量更有想象空间

与江苏，安徽，黄淮名酒带地缘市场造成了苏酒和徽酒在泛区域扩张过程中的必然碰撞，现场上演了一场经典的麦芒攻防战。

在2007年之前，徽酒长期压过苏州酒，各大徽酒品牌在江苏市场不断跑马圈地之后洋河抓住消费升级的机遇，迅速崛起，以自己的实力力压惠思杰在安徽市场推动苏酒战略

最近几天，酒业从市场层面获悉，苏酒与徽酒的攻防战出现了新的变化在双方的基地市场保卫战中，徽酒在江苏市场再次获得了近30亿元的份额，而苏酒在安徽市场的份额已经不足15亿元

惠靳东有一定的基础优势更早的时候，通过业界领先的磁盘内Mode，如口子窖，高炉家，迎驾宫，万酒，明光等众多徽酒品牌纷纷控制南京的餐饮终端门店，买店，驻点，包销，一度在江苏市场压倒苏酒兵团即使后期打破了徽酒的营销神话，但徽酒各大品牌在江苏市场都有一定的基础量

除了市场基础，徽酒军团的扩张也在政策层面得到支持在安徽省最近几天发布的《关于推进安徽白酒高质量发展的若干意见》中强调，14 最终，安徽省白酒企业要实现营业收入500亿元，培育1家营业收入200亿元以上的白酒企业和2家营业收入100亿元以上的白酒企业，打造一批在国内具有较高知名度和竞争力的企业

从安徽酒企的实际情况不难看出200亿它指的是顾靖贡酒两个100亿指口子窖和迎宾贡酒，而宣酒，金字，高炉家等会被称为在中国具有较高知名度和竞争力的企业，

可以说，徽酒军团要实现整体营收500亿，顾靖要实现营收200亿，口子窖，迎驾贡酒要超过100亿，所以将与苏酒有终极之战，其在江苏市场的拓展势在必行。

时至今日，徽酒在江苏市场又一次繁荣起来据建策咨询副总经理雷寒介绍，在江苏市场，几乎各大徽酒品牌都有一定的市场份额:顾靖借助年份原浆深度全国化，江苏是重点市场，口子在南京，苏锡常有一个基本数量，在南京及其周边，尤其是苏北见面挺好的宣酒主要围绕安徽市场，金种子也在积极调整，预计也将在江苏市场发力

徽酒在江苏有30亿左右的市场份额，仅宣酒在江苏就有2亿左右的市场宣酒集团董事长李健告诉酿酒师

提到徽酒在江苏的发展，江苏酒商郑先生也叫伟大的，盈家顾靖在江苏势头强劲，尤其是盈家，抢占了江苏低端市场的很大份额。

在雷寒看来，徽酒在这一轮的攻苏中主要走了两条路线:一条是低端路线，比如迎驾金星，银杏系列在江苏市场的销售额早已超过10亿，徽酒在这个价位有大量库存，另一种是高端路线，比如顾靖用Gu20开路，强力撕开苏九的防线以古20为首的次高端产品是此轮攻苏的主力

2019年以来，抓住洋河战略调整的契机，顾靖快速出击南靖市场，加大展费，堆费，包费，门费，氛围费等各方面投入，迅速做出Win 大量的烟草酒店资源不到一年时间，顾靖酒厂原浆渠道覆盖率达到75%以上，成为南京市场主流产品之一

随后，顾靖在南京成立了大客户部，以古16和古20为核心产品，以团购为主，深挖渠道团购和集体团购，报包量奖励，一桌品酒和餐费组合拳，用团购资源牢牢控制卷烟酒店终端

顾靖在江苏的销售额超过70亿元一位知情人士告诉酿酒商

虽然徽酒在市场攻守大势中表现亮眼，但金星，银星等中低端品牌根深蒂固，第二个高端品牌是古20不过，在业内人士看来，徽酒的东进之旅仍有隐忧伴随着消费升级，徽酒在中低端市场的优势将逐渐减弱，徽酒攻苏的关键将是下一个高端以上市场一位江苏酒商说

在第二高端市场，Gu—20的威胁只是暂时的洋河的战略调整一旦完成，徽酒将没有生存空间江苏智骏营销策划有限公司董事长孙淦告诉酒业

雷寒也认为:惠酒擅长阵地战，但阵地战在高端价位不适用另外，现在酱香酒和全国名酒都在快速下沉如果顾靖在洋河调整完成前赶不上，江苏市场就很难再有机会了

显然，徽酒的东移是在和时间赛跑。

02.苏酒西征渐衰，一枝独秀难作春。

与徽酒的群狼不同，苏酒的西征完全依靠洋河。

为苏斟酒领袖2004年洋河的营收规模只有4亿元，2009年上市时达到40亿元，2012年达到173亿元，一度创造了增长的奇迹在此期间，洋河也成功打开了安徽的大门

设立10个分公司和11个办事处，实施3x营销和22极限工程helliphellip当时在安徽，洋河广告遍地，强势切入安徽市场。

2015年，洋河在安徽市场成功突破10亿随后，洋河将安徽市场从地级细化到县级，市场开始进入爆发式增长阶段

以洋河为例，从2015年下半年开始，洋河在合肥建设了500家重点核心烟酒店，装修门头，营造店内氛围2016年计划再次覆盖合肥4500家网点在洋河合肥，烟草酒店分为三类:A级形象店全年深度合作，B级常规店货架堆码展示产品，C级产品进店

对于A类店和B类店，要求终端氛围生动，门口要洋河的门，货架柜台要从上到下展示店铺的整体氛围要营造，包括柱，墙，窗，旗，产品包装盒，价签，pop海报都要贴上去，贴好铺天盖地的广告，瞬间在合肥掀起一阵蓝色风暴

在业内人士看来，洋河采用的是集中式不对称投资，即在某一阶段，集中某一集的资源，打一场极致的歼灭战，在产品投放上，以海之蓝为先锋，以餐饮的方式抢个小菜，喝VIP的梦之蓝，开个名烟酒店海地一起团购，最后进入大商超市多渠道联动一套动作，迅速占领200mdash300元价格带这样洋河在安徽市场有了突破，在第二个高端价格带有了优势

2017年，洋河在安徽的销售额超过17亿元，拥有滁州，六安，合肥，芜湖，马鞍山，安庆，合肥郊县等多个千亿级市场其在金种子和文王公大本营阜阳的销售额也接近1亿元，梦想系列增长超过200%一位安徽白酒观察人士告诉酿酒人之后洋河在安徽的销售额迅速突破20亿元当时安徽市场表现最好的是500元/瓶左右的梦之蓝M3和终端价格超过1000元的梦之蓝M9

Ldquo，起于安徽乃至全国，蓝色风暴一直被业界津津乐道，洋河进入安徽市场就像当年的惠酒入苏攻势虽猛，但一花当春。

此前洋河在安徽市场与徽酒竞争，徽酒集中在100—200元价位，洋河则在200—500元价位发力，打了徽酒一个措手不及安徽小刀酒业负责人胡良魁认为2003年，洋河推出蓝色经典系列，从洋河大曲这一大众白酒逐步升级为海之蓝，天之蓝，梦之蓝产品从十几元升级到几百元，而同期的徽酒产品却跟不上升级，把200元以上的市场让给了洋河等全国名酒

反映出徽州酒业兵团在安徽市场对洋河发动了精准打击2018年4月，古井贡酒新战略产品古井贡酒年份原浆古井贡酒在合肥上市古井贡酒正式加码，冲击600—800元第二高价段，剑指洋河梦系列产品与此同时，在安徽第二条高端赛道上，全国名酒进一步向市场下沉再加上各大徽酒品牌的集中发力，酱香酒的进入，洋河自身的战略调整，洋河在安徽市场的风格逐渐淡化

苏酒在安徽市场的份额正在被蚕食洋河在安徽市场巅峰时有20亿，现在不到10亿对李健酿酒师说

洋河擅长品牌和团购驱动战略调整期，产品线和经销商都有调整，肯定有lsquo疼痛rsquo徽州白酒企业擅长阵地战，有了品牌实力和资本助力，自然对洋河产生影响雷寒分析说

2019年，洋河启动战略调整，围绕渠道，产品，组织，人员等展开一系列深度调整措施，特别是对于营销体系的调整和经销商团队的重组，从而进入痛苦

对于洋河在安徽市场的没落，江苏智骏营销策划有限公司董事长孙淦也归因于洋河发起的战略调整，洋河在安徽的投入大减，销量自然大减。

苏酒西征，洋河受阻，其他苏酒品牌未能跟上步伐安徽的苏酒以洋河为主，金世元为辅而金世元在安徽的份额很低，只有2—3亿元汤沟处于尴尬的角落双沟虽然积极布局，但尚未实现良性转型雷寒认为

据雷寒估算，伴随着洋河在安徽市场的没落，苏酒在安徽的市场份额不足15亿元。

在西方要酒很尴尬。

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