押宝次高端区域酒企开启“比价模式”

面对一线白酒企业的渠道下沉和强大的市场份额，区域白酒开始加入第二高端产品遇见北京商报今日记者注意到，在第98届全国糖酒会期间，多家区域酒企集中推出次高端新品，如舍得酒业锁定600元价格带，力推智慧系列产品，酒鬼酒2018年推出新品酒鬼酒传承版，售价428元/瓶业内人士表示，从财报来看，近两年，大部分一线酒企都实现了营收和净利润的双增长，但不少区域酒企的业绩并不乐观看到白酒市场消费升级趋势明显，二次高端市场成为白酒企业抢占消费升级的新高地区域白酒企业需要提升自身的产品和品牌建设，改变营销和商业模式，才能在这场竞争中占据一席之地

征战二级高端市场

在今年春季糖酒会上，北京商报今日记者发现，在混改和重新调整市场布局后，舍得酒业发布智慧新产品，并锁定600元价格带，这是这家企业在商业上的第一个大动作在此之前，舍酒业重点关注400元以上品味葡萄酒介绍新产品智慧也定义为舍得高端产品，背后的含义是舍得酒业将在高端和次高端白酒市场发力舍得酒业董事长刘力也表示，舍得酒业将抓住这一新的酿酒周期，力争在未来3—5年内进入中国白酒行业第一梯队

同区域的强势酒企酒鬼酒也在2018年推出了新品酒鬼酒传承版这款新品终端建议零售价为428元/瓶根据消息显示，近两年，酒鬼酒对产品结构进行了梳理，在200元—400元，400元—600元，千元以上核心价位段进行了产品布局酒鬼酒股份有限公司副总经理，酒鬼酒供销有限公司总经理李明表示，下一步将全面加强全国市场布局和品牌文化传播，推动酒鬼酒下一步发展

除了通过糖酒会推广新品，近期，不少区域酒企在布局次高端市场上动作频频郎酒整合了各个事业部，其中一个就是红花郎事业部，是第二高端的产品山西汾酒在山西省推出酗酒20年次高端产品，河套酒业推出河套王系列产品等

舍得酒业营销公司总经理吴健认为，伴随着中产阶级收入的大幅增加，中产阶级和当代精英阶层600元价位段的高端白酒将是一个主流价位段据相关数据显示，2021年国内次高端白酒市场规模将达到433亿元，整个高端和次高端白酒市场规模将扩大近300亿元

面对白酒行业的回暖和消费升级带来的红利，以茅台，五粮液，泸州老窖，洋河为代表的一线白酒企业交出了靓丽的成绩单，正在通过渠道下沉，抢夺更大的市场蛋糕而区域白酒企业开始提高产品以应对日益激烈的竞争

数据显示，茅台2017年净利润较2016年的167.18亿元增加97亿元，增幅达58%洋河股份2017年实现营收约197.7亿元，同比增长15.05%归属于上市公司股东的净利润约65.98亿元，同比增长13.23%山西汾酒预计净利润较上年增加2.42亿元至3.63亿元，增长40%—60%对于业绩预增的原因，多家白酒企业归因于2017年白酒行业景气度持续提升，白酒市场呈现良好发展态势与去年同期相比，其产品销量大幅增长

在业绩持续向好的同时，一线白酒企业也在进行战略布局调整除了主流市场的强势竞争，还进行渠道下沉，进攻县乡市场一线白酒企业在享受高端白酒量价齐升的同时，也格外关注腰部市场，即第二高端和大众市场以泸州老窖股份有限公司为例2017年起，泸州老窖股份有限公司开始市场下沉除高端品牌国窖1573外，泸州老窖股份有限公司所有子品牌均已开始按照县级招商模式在全国各地进行渠道下沉

业内人士表示，一方面，茅台，五粮液等一线白酒企业沉浸在业绩增长的喜悦中，另一方面，很多区域性白酒企业面临着产品结构相对低端等问题，业绩堪忧皇台酒业2017年净利润亏损1.2—1.4亿元，金种子酒2017年净利润819万元，同比下降51.88%此外，山东景芝，安徽宣酒等区域酒企面临库存压力大，产品销售不畅等瓶颈，其余知名度不高的中小酒企处境更为艰难资深白酒营销专家金玉凤表示，目前白酒企业业绩呈现结构性增长，本质上是一线高端白酒品牌的复苏还有大量的区域性白酒企业和二三线小白酒企业在苦苦生存

在一线白酒企业渠道下沉的时候，区域白酒企业已经试图布局下一步——高端甚至高端产品反击山东文和酒业集团总经理肖在区域葡萄酒企业发展论坛，实际上，一线酒企凭借品牌资本和组织优势进行渠道下沉，从而切割了区域酒企的利益相比区域酒企，全国名酒品牌具有良好的品牌优势，成本优势，资金优势和渠道优势由于区域酒企面临的最大问题是产品的低端化，伴伴随着消费的升级，很多酒企都进行了高端化的尝试

前方高端路在何方。

事实上，区域酒企一直在尝试高端策略山西汾酒明确表示，其价格超过400元，主要面对山西国内市场的产品酗酒20年增长率有望超过50%而方水晶则抓住机会升级产品和品牌，推出方水晶收藏大师版和水方崔静系列产品，并调整销售渠道和品牌推广，进一步推进方水晶品牌的高端战略

在业内人士看来，区域二三线白酒最棘手的问题是如何抵御名酒的入侵，如何稳固自己的经营网络同时，业内分析人士也指出，区域性白酒企业存在资本不足，品牌力不强等问题此外，一线酒企借助品牌和资本进行渠道下沉，抢占区域酒企的市场份额此外，由于资本薄弱，经销商团队不完善等多重因素的影响，之前很多区域酒企的高端尝试并不奏效

玉峰表示，当市场被高端和次高端产品占领后，以中低端产品为主的中小酒企的转型和突破将是一个系统工程，这需要这些企业提升自身的产品和品牌建设，只有改变营销模式和商业模式，才能在市场上保留一席之地小认为，区域酒企需要练好内功才能在这种形势下突围此外，通过开展跨界营销，改变发展方式，实现消费者，渠道，品牌三方互动，最终形成市场动员，品牌落地，消费氛围良好的商业模式

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