光瓶酒进化论

光瓶酒一直是白酒行业的重要组成部分。随着时代的发展，光瓶酒也在不断进化，盘点光瓶酒的发展进化历史，我们发现光瓶酒自2000年的发展经历了三大进化周期和五大进化阶段。从三大进化周期和五大进化阶段中，光瓶酒从平价走向轻奢，从补充走向主流，成为中国酒类市场不容不忽视的一股力量。

第一个周期：由无序发展向专业发展进化期

2000年以前是大众酒流通时代。自1988年7月国家放开白酒价格管控后，酒业逐渐形成“大流通驱动模式”。由于广告营销的兴起，一些名酒及“广告酒”借助品牌优势流行全国。

从2001年开始，酒业进入高速发展时期，白酒行业进入“黄金十年”，不仅名酒阵营集体提价上扬，连光瓶酒也迎来了巨大增长契机。这十年中，传统广告传播模式逐渐衰落，白酒市场营销进入终端时代。而光瓶酒利用名酒向上发展造成的低端价位段空档机会，造就了大众光瓶消费的繁荣周期，以二锅头、东北酒、区域光瓶为代表的产品和品牌表现尤为突出，在这个周期又细分为两个阶段。

第一阶段：2001-2008，高端引领、大众分化。这个阶段里，各光瓶品牌坚定的切入白酒行业底盘，通过箱奖和盖奖等花样式促销拉动，人海战术下的渠道高覆盖率，纯粮产区背书等各项策略组合，形成“终端制胜，渠道为王”的销售模式并迅速裂变。老村长和龙江家园为代表的东北酒迅速崛起并迈向全国，开启东北酒高速发展10年。2005年以后，地产酒局部崛起，鹿邑大曲、枝江等实现区域内高占有;三井小刀抬头并在该周期的末段崛起;牛栏山陈酿进入高速发展与战略布局期。此阶段光瓶酒主流价格段在5-10元，而由于税改影响，名酒光瓶名酒无暇低端市场，全面转向高端。

第二阶段：2009-2012年，名酒集中发力高端，光瓶酒获得充足生长空间。在这个阶段，80后消费群体兴起、互联网兴起，时尚光瓶萌发，三井小刀为代表的潮品牌在局部市场强势崛起。经过多轮竞争和提价，2009年光瓶酒集体步入10元时代。在10-15元的光瓶酒专业价格带中，东北酒(龙江家园、老村长、小村外)风靡全国，以红星、牛栏山为代表的二锅头也迎来了快速发展期，并向全国扩张，光瓶酒的大众消费繁荣期迎来高潮。

第二个进化周期：由大众光瓶向时尚高线新光瓶进化期

白酒行业的高速发展，以及持续向上提升价位的市场趋势，带动光瓶酒开始尝试20元乃至更高价位段的市场布局。在逐渐成熟的价位段格局中，光瓶酒的市场细分成为新的驱动力，而市场的渠道营销进入系统化营销时代，市场动作从人海战术和有奖销售拉动，转变为系统化品牌、品质、渠道、消费者的全面整合营销。在这个周期中又细分为两个阶段。

第一阶段：2013-2016年，光瓶酒成长迅速，时尚品牌兴起。2013年是光瓶酒市场发展的分水岭。2013年前不论是东北阵营的老村长、龙江家园、小村外，还是泛全国名酒的泸州老窖二曲、牛栏山等老名酒均高速增长，纷纷突破10亿、30亿、50亿大关。同时主流阵营也助推光瓶酒价格带逐渐提升向20元价位延伸。

在2013年，白酒行业进入寒冬期，白酒行业整体遭遇断崖式下滑，市场价位带整体重新“向下看”，反而助力光瓶酒形成了一个巨大的风口，光瓶酒阵营迅速形成规模化体量。在中高端品牌集体发展受阻形势下，东北酒的典型代表老村长进入行业前十，以光瓶酒为主的牛栏山开始向百亿目标进军，这些事件都表明大众酒时代光瓶酒的春天全面来临。光瓶酒已经成为白酒行业重要阵营，已经成为各类企业的重要企业战略。一方面是东北酒和老名酒企业通过创新发展，打造强渠道建设的执行方式，构建单一产品和组合型产品策略;另一方面在全国名酒突围过程中，时尚小酒阵营兴起，其代表江小白、小郎酒快速崛起，成为这十年最为典型和最为具有时代特征的代表品牌，伴随着80后的成熟和“屌丝文化”的兴起，时尚化是这一周期最为典型的特征。

第二阶段：2017-2020年，光瓶酒多元化发展，高线光瓶活跃。自2017年开始，随着市场对光瓶酒的消费需求由性价比转向品质追求。光瓶酒风口下，各大企业在纷纷布局光瓶产品的同时，基于企业利润的战略选择，高线光瓶成为光瓶酒风口下大势所趋。表现抢眼的就是在50元以下价位带大众酒消费的主流产品中，盒装酒逐渐被光瓶酒替代，“返璞归真”的包装产品成为大众消费，品质消费的中坚力量。从2017年开始，市场上的大众高线产品代表，诸如红星蓝柔、牛栏山精酿、泸州老窖蓝柔二曲、龙江家园醇柔、小村外城市光瓶、老玻汾、西凤375、洋河蓝优、绵竹大曲、尖庄等高线光瓶全面活跃。2017年、18年一些超值高端光瓶，例如李渡高粱1955、玉泉封样、古贝春白标等开始在局部市场规模化发展。2020年下半年，泸州老窖推出了战略级光瓶产品——高光，打破了光瓶酒的品质天花板、颜值天花板、价值天花板，为光瓶酒的进化打开了新的通道。同时随着市场升级发展和圈层消费兴起以及返璞消费抬头，光瓶酒在这一周期末段呈现出高线光瓶活跃，高端光瓶出现，多元化发展的趋势!

第三个周期：光瓶酒向全品类全价格带进化期

2020年为新周期元年，开启了高线高端光瓶繁荣期。步入2020年，随着白酒消费品质回归，消费者对白酒价格、品牌、包装的重视，转化为“以品质为先”的消费理念。光瓶酒也从过去的专业价位带向全价位带发展，逐渐形成10-30元的大众消费段、30-50元的提升价位段、50-100元的中高端价位段，以至300或500元以上的高端和超高端价位带光瓶开始出现。光瓶酒市场容量加速扩容挤占盒酒市场份额，光瓶将跨价位、跨品类、跨消费、跨场景发展!光瓶酒迎来了大品类繁荣期，而这一周期的最重要的特征就是光瓶酒进入“名优新”时代。

在这样一个风起云涌的时代，光瓶酒进入到了新的进化周期。在这个周期，由于消费人群的变化、消费观念的改变，光瓶酒的使命、格局、竞争环境以及营销模式都将发生改变，也必将随着时代的发展而进化，这个进化也必将影响光瓶酒未来五到十年的发展方向。卓鹏咨询通过研究，发现了光瓶酒的十大进化趋势，为光瓶酒的发展指明方向。

使命进化——中国酒业第三次全国化主要力量

在过去，对大多数企业来说，光瓶酒利润低、价位低，属于鸡肋型产品。从过去的市场情况来看：一是名酒企业只是将光瓶酒作为产品线的补充，不作为主力产品进行推广;二是专业做光瓶酒的企业，也是主力发展低价低端产品。因为光瓶酒的低端属性，很多人对光瓶酒的从业人员产生误会，形成了从事光瓶酒业务低人一等的现象。

那么面对新周期，随着消费升级，光瓶酒出现了全价位高线高端，光瓶酒不再是鸡肋产品，光瓶酒不再是低价产品，同时它的使命也上升到了企业的战略层面，三类企业面临三大战略使命：

第一，在当下白酒行业向“后百亿后千亿”企业集中，光瓶酒作为酒业重要的组成部分已成为了推动中国酒业的第三次全国化的重要力量。在“后百亿后千亿”时代，光瓶酒也将形成三个百亿市场，高端100亿、腰部100亿和大众100亿，所以当下具备战略眼光的企业把光瓶酒作为重要产品进行运营，如泸州老窖的大光瓶战略，在高端光瓶——高光的带领下，谋求第三增长曲线，以此实现光瓶产品的100亿发展目标。同时老玻汾也给名酒做了表率，老玻汾极有可能成为下一个突破百亿的超级大单品。

第二，省级白酒扎根本土市场，光瓶酒肩负着省级酒企的底盘重任，肩负着对消费者普及和教育的使命。随着行业消费升级，大众盒酒在此过程中受光瓶所挤压，特别是在60块钱以下的价格区间，广大的省酒及区域酒企的盒酒市场份额将会被光瓶酒所占有，而光瓶酒实际上成为了省级白酒和区域白酒的底盘产品。

第三，对专业光瓶酒企业来讲，光瓶酒还是此类企业上演逆袭的重要力量。例如江小白就是利用小酒、小光瓶成功逆袭。再如一旦粮也是通过光瓶酒树立了新的京味白酒。包括光良也是依靠新派光瓶酒进行了扩张。所以未来迎合年轻化，迎合未来市场的光瓶酒是专业光瓶酒企进化的一个主要力量。

格局进化——准百亿名酒泛名酒阵营崛起

在新周期光瓶酒呈现多元化发展，名酒阵营的崛起推动了光瓶酒格局进化。在过去，光瓶酒呈现四大阵营。一是东北酒阵营，第二是老名酒阵营，第三是地产酒阵营，第四个是时尚化阵营。在上一个周期的初期，光瓶酒市场是以东北酒为主导。到了周期末期时尚化阵营迎合了80后的需求，上演了品牌逆袭，如江小白、三井小刀等。

而随着时代转变，消费升级，白酒行业向名酒集中、向高端集中趋势的影响下，光瓶酒作为后百亿企业第三次扩容的“主力军”，也引起了各大酒企广泛的兴趣和关注。在各大酒企积极布局的情况下，光瓶酒也出现了向名酒集中的现象，主要表现为汾酒的玻汾快速发展、泸州老窖也开启大光瓶战略、五粮液的尖庄攻城略地以及二锅头阵营进一步扩容。

随着白酒市场逐步从“产品导向型”转变为“消费者导向型”，高线及高端光瓶的需求在不断攀升，整个光瓶酒的格局也因此在不断变化。除了原有名酒、省酒以及地产酒的积极布局之外，也有众多新兴资本看好并快速涌入光瓶酒赛道，形成了“新派光瓶酒阵营”。所以目前光瓶酒的格局可以分为三大阵营，即：

第一，以老玻汾、泸州老窖黑盖、西凤375、五粮液尖庄为代表的名酒新光瓶。其特点为，全国范围知名度高，文化及品质普遍受消费者认可。

第二，以衡水老白干冰川为代表的省酒新光瓶、以李渡高粱1955，玉泉封样、古贝春白标为代表的地产超值光瓶。其特点为在全国范围内知名度不及名酒，但是在所属地区、省份具有良好的口碑，甚至当地消费者对于其口粮酒具有一定的情结，在区域内具有较强的竞争力。

第三，以江小白、花间一壶酒以及光良代表的新派新光瓶。其特点为，以品质为基础，以流行文化赋能，以国潮文化为依托，积极迎合年轻消费群体喜好，得到市场认可，并快速发展。

从上一个周期到这个周期，光瓶酒从以东北酒为引领的市场格局，进化为以名酒为引领的市场格局。另外加上时尚化为主打的专业光瓶酒阵营，整个光瓶酒市场形成了以名酒泛名酒阵营为主，地产酒阵营和时尚化阵营为辅的新市场格局。

品类进化——清香崛起，酱酒染光，浓香中坚力量地位不变

在光瓶酒市场，浓香型作为基础香型，一直是行业的中坚力量。而二锅头品类在光瓶酒发展中也是一支不可忽视的力量，尤其近些年在玻汾的强势发展中，带动了清香型白酒在光瓶酒中的份额，大清香品类现象级产品不断涌现，如二锅头领域的红星蓝柔、一担粮，老白干香型的衡水老白干冰川，时尚小酒江小白，以及台湾的金门高粱酒都得到了快速发展。

伴随着“酱酒热”酱香型白酒也在积极推出光瓶产品，酱香型在光瓶酒市场中的占比在逐步提高。如今，光瓶酒逐步进入各个酒企的视野，随着消费升级，各家酒企纷纷推出自己的光瓶酒。所以光瓶酒在品类上也在不断进化。清香崛起、酱酒染光，都在蚕食原属于浓香的市场份额，但浓香型作为基础香型，仍占据绝大部分市场份额，依旧是光瓶酒市场不可替代的中坚力量。

基于此，我们认为，光瓶酒市场的品类将逐步多元化，成为清香型崛起，浓香型为中坚，酱香型增光添彩的格局。

物种进化——新物种频出，打破大光瓶认知与天花板

过去光瓶酒包装、瓶型基本一致，口感也大致雷同。随着消费升级，高端光瓶、高线光瓶不断涌现同时，在光瓶酒发展中不断出现新物种。新物种打破了传统光瓶酒低端化的概念，高光、李渡等新的光瓶酒物种频频打破传统的认知和天花板。在新时代的颜值革命、品质革命、人群革命、推广革命下，高光带来的一系列思考与冲击，正逐步为白酒行业注入一股变革力量。高光关于高端光瓶白酒的新战术与新思路，正引发更多品牌的共鸣与参与。高光带动轻奢消费趋势下诞生的“新奢族群”有着非常明显的标签，从而促使消费品市场在审美文化、购物场景等方面迎来革新。而高光作为新物种的出现，更是让超高端光瓶酒成为头部酒企们竞逐的市场，从价值感、品牌力、品质、包装、营销、推广等方面全方位考验一个超高端光瓶酒的品牌能力。从高光开始，超高端光瓶酒不再局限于小圈层，它将成为中国白酒的价值共识。

1) 颜值革命：光瓶酒的意见领袖是80后、90后乃至00后。一方面，千禧一代在消费观念上对产品的颜值要求高，有轻奢偏好;另一方面，他们具有时尚化和个性化彰显自我的需求。

2) 品质革命：随着消费者迭代、品质时代来临，特别是千禧一代年轻消费群体兴起，高品质成为市场新刚需。消费者已不仅仅满足产品本身，还有更多样化的需求。消费者对白酒价格、品牌、包装的重视，将转化为以“品质为先，品质导向”的高线光瓶品质时代大发展。

3) 人群革命：中国白酒行业变化的本质是由其消费群体的变化驱动的。2017年，白酒万亿以上消费市场中，80后占比为42.1%，70后占比为29.4%，90后占比为23%。80后、90后正在成为白酒的消费主力。

4) 推广革命：内容营销、社群营销、流量营销成为当下主流营销模式。光瓶酒的品牌推广从终端推广进化为“线上+线下”宣销一体化推广模式，汾酒玻汾、泸州老窖高光、光良酒等系列推广动作无一不在颠覆着行业。

竞争进化：竞争要素需要重构与重组

过去光瓶酒处在以终端铺市率竞争的阶段，提升和解决终端推力对于品牌影响力不足的企业是打开市场的杀手锏。尤其是在15元以下为主的价格带，主要以终端利益驱动为主，不断加大终端利润、渠道刺激政策来增加推力。但消费价格带在逐渐升级，主流消费群体发生变化，靠利益驱动终端的方式将逐渐降效，产品的竞争要素发生了变化，通过品牌进行引领，从而形成从“重终端”到“重品牌”的进化。

传统的渠道三板斧(返利、搭赠和促销)占用了光瓶酒绝大部分的销售费用，而且营销同质化越来越严重，竞争越来越激烈，效果越来越差。c端化时代的到来，渠道新打法呼之欲出，营销要素的变化促使创新营销登上了舞台。营销要素从单一的品牌竞争进化为品牌竞争+品质竞争，且以品质竞争为主导，这也是老玻汾崛起的重要原因。我们需要放下固有的认知和偏见，摆脱过去经验主义和路径依赖，从一个超级品类的角度看待光瓶酒，用全球化视野站在全球酒业看中国光瓶。用新视野、新思维、新观点系统盘点不同类型的企业光瓶酒发展方向，抢占中国光瓶酒的发展新赛道。

从主流品牌阵营来看，光瓶酒市场创新营销亮点频出。同时由于进入了颜值时代，当下消费者不仅在意性价比，也喜欢包装好看的产品，新生代力量逐渐崛起，并成功在消费者心中抢位。以时尚化、品质化、年轻化、个性化为特点，近年来在整个光瓶酒竞争要素已悄然改变，流量营销、场景营销、社群营销成为主流模式以品牌为导向的思维下推广方式、推广方法、营销模式、营销方法也逐渐出现变化。

典型案例青春小酒最强音江小白是最早抓住80后、90后消费者的新兴白酒品牌之一，通过内容营销快速成长，靠着标志性的表达瓶针对餐饮渠道的地推团队以及大量线上线下的营销投放，每年的营收也在快速增长。

光瓶酒无论从品牌定位还是在营销打法上都要让人们眼前一亮，通过主抓80后、90后年轻消费群体，围绕年轻消费者的消费文化特征、兴趣嗜好、口感接受度等方面需求，来了一场“竞争重组”。

消费进化：三大消费迭代是大光瓶系统化进化的根本

随着年轻一代收入的增加以及消费理念的更新，消费者对消费品的价格不再敏感，更加注重品质消费和价值消费。在消费者迭代和消费升级的催动下，年轻一代消费理念更加注重品质、重轻奢、重颜值。在低端光瓶无法满足年轻一代的消费需求的情况下，高线光瓶的兴起将迎合新兴消费群体的产品需求，体量巨大的消费群体迭代，将推动高线光瓶的规模性发展。年轻人喜欢的光瓶酒的主要特征有：产品时尚化、产品原创化、产品个性化、产品品质化和产品国潮化。因此未来开发产品时，首先要迎合消费者、迎合年轻消费人群，符合“高品质、高价位、高颜值”特性，才能有未来。

中国白酒行业变化的本质是由其消费群体的变化形成驱动的。2017年，白酒万亿以上消费中，80后占比为42.1%，70后占比为29.4%，90后占比为23%。80后、90后正在逐步成为白酒的消费主力，主要可以分为三类消费人群：

1) Z时代人群

“悦己”成为当代年轻人消费的关键词，当代年轻人“理智”的性格特征，以及“自我”的生活态度也投射在 他们的消费理念上：他们会因追求生活的品质而消费，平时既能省也 会花，不崇尚大品牌，高品质、颜值高的商品反而对他们来说更具吸引力。当代年轻人更注重“丧”文化与“燃文化”，燃文化是腾讯视频从2017年暑期提出的“好时光一起燃”这一主题衍生而来的新型文化体，它体现一种积极向上、充满阳光和热血的状态，包含了主动进取、热情踊跃、乐观果敢等正面健康的含义。现实生活中，通常表现为年轻人不懈追求梦想，对现实生活充满希望，为了心中的目标，不断拼搏、努力奋斗。比如近几年燃文化大片的兴起《哪吒》《战狼》《烈火英雄》等激发了大家的家国情怀也深刻体会到了精神的力量。而丧文化，指部分新年轻人，在现实生活中，因为生活、学习、事业、情感等的不顺，在网络上、生活中表达或表现出自己的沮丧，以形成的一种文化趋势。以"废柴"、"葛优躺”等为代表的"丧文化"的产生和流行，是青年亚文化在新媒体时代的一个缩影，它反映出当前青年的精神特质和集体焦虑，在一种程度上是新时期青年社会心态和社会心理的一个表征。但是丧文化也并非完全是负能量，它只是打破不切实际的白日梦想，还原生活本来的“狰狞面目”。“丧”只是成了排解无奈和失落的主要方式。

燃文化和丧文化的兴起亦是助推了喜茶、丧茶的成功，其中燃文化将成为年轻消费的主流文化，亦是光瓶酒品牌需要迎合的主流价值观! 他们的心会更加偏向于那些契合他们审美、价值观以及态度的产品，从而形成最终的购买决策。当代年轻人更舍得“为爱剁手”，年轻人对各自所在的圈层有着比较强烈的参与感以及认同需求，认为他们的兴趣爱好能给自己带来充实感、自信、陪伴感等价值，这些内心的需求驱动着他们以兴趣爱好为导向的消费逻辑，新时代如何迎合年轻将成为光瓶思考的重要命题。

2) 新中产人群

新中产人群成为商务活动的主力人群，由此带来了新商务消费运动的流行。他们既保留了上一代消费群体对酒水品牌和饮用习惯的传统认知，又更加追求面子和里子的平衡，更加注重仪式感、注重颜值、注重精致化服务。这都给光瓶酒营销模式带来全面的创新挑战。他们是新时代的领导者、创造者，精神独立、通融豁达，胸襟开阔。“新中产”拥有明确而远大的目标，并执着于追求成功，愿意为物质消费背后的文化及精神观念买单，他们不仅传承了对生活品质的极致追求，还创造了所独有的价值品位与融合的世界观。新中产人群专注于自己的领域或兴趣，认准目标，坚持不懈。新中产人群的崛起，带来光瓶酒消费价格带升级推动光瓶酒轻奢化发展这也正是泸州老窖高光破圈而生的关键因素。

3)圈层营销

圈层营销主要涵盖三类全称分别是商务圈层、社群圈层、私密圈层，圈层消费会带动消费群体的互相影响，这便是圈层营销推动的“圈层效应”。圈层是让分散的大众重新聚合与分流，形成了一个个具有高度文化或兴趣认同感的小群体，圈层经济逐渐兴起，在兴趣不断细分和垂直化发展下，圈层营销大爆发。圈层营销具有稳定性和可持续性，这也是圈层营销得以发展的基础，圈层一般用户基于圈层文化认同和口碑传播，更容易产生购买行为。

圈层营销的消费特征是重品质轻颜值，重内容轻形式，圈层营销通过熟人消费，推动了品质化消费，尤其对于100-300元的的简约化口粮光瓶起到了推动作用，光瓶酒利用圈层营销的隐形消费，推动了高端光瓶超值光瓶的崛起。

价位进化：3-5-8-15主流化，600元成为价位大光瓶新天花板

过去光瓶酒呈现了5-10-15的特点，主流价格段集中在5-10元、10-20元两个价格段，这也成就了东北酒和以牛栏山为代表的的二锅头品类，现在20元以下的盒酒面临大浪淘沙，10元以下的盒酒更被逐渐淘汰，10-20元的盒酒面临产业升级、产品升级、品质升级的压力。

当下光瓶酒市场发展迅速，已经达到千亿规模，尤其是高线光瓶酒拥有极大市场空间与未来。随着消费升级，光瓶酒未来将全价格带覆盖，脱低趋势明显。

未来将通过价位段呈现光瓶酒的三大类别：

1) 口粮光瓶：30-80元口粮光瓶，口粮光瓶酒以品质、性价比、“亲民酒”为日常自饮选品标准，在品牌、价位上基本形成一定的消费偏好，消费价位逐渐向上拉升，80元以下的光瓶酒是当前主流的成熟光瓶放量市场。

2) 超值光瓶：100-200元的超值光瓶，在白酒消费理性回归的当下，超值光瓶迎合了消费者“去掉包装喝好酒”的理性消费认知。一些超值光瓶在品质基础上打出“内招酒”概念，形成稀缺性，成为一款有面子的商务招待酒。

3) 类光瓶：300-600元的类光瓶，契合行业市场发展需求，迎合新年轻人群和高性价比产品的市场需求。高端光瓶产品迎合偏年轻的白酒消费群，而老酒更是迎合高端、固定且有酒龄的白酒消费群。

酒业高端回暖，名酒复苏并集中向上，特别是名酒重心下沉到光瓶，不断推升光瓶酒的价格上移。加之目前交通运输成本、包材行业成本、人工成本等多个环节的成本上涨，也推动了光瓶酒的持续升级。光瓶酒呈现全价格带进化趋势，形成“3-5-8-15”特征(30/50/80/150)，并诞生超高端(300/500/600)光瓶市场。泸州老窖的高光定价698元，构建了光瓶酒的价格天花板、价值天花板、价位天花板，相当于光瓶酒中的茅台。这对光瓶酒发展起到了很好的引领作用。

渠道进化：流量营销+全域化+精终端成为高线高端光瓶进阶渠道

光瓶酒过去渠道主要是夫妻店、食杂店和小餐馆(以CD类终端为主)。餐饮终端主要是做培育和教育消费者，流通终端是放量做批发，这是光瓶酒过去的渠道特点，属于单一渠道类型。

未来的营销比较复杂，就是随着整个产品多元化，消费多元化，场景多元化，主要分为三类：第一类，对于大众高线光瓶，它一定是以B类终端为主，网红餐饮、网红店为主，还有一些精品酒店为主。第二类，80-200元的光瓶酒，它其实要按照盒酒的规律重做一遍，把盒酒的渠道重做一遍，要做精终端模式，做精品烟酒店、精品大卖场、精品超市之类。第三类，是300元以上的高端光瓶。它一定是要做圈层、体验馆、俱乐部新零售模式，要线上线下一体化渠道组合，构建自己私域流量入口。私域流量(特别是网红餐饮)，就是整个年轻人群的流量入口，是年轻时尚人群的打卡处，它不仅具有销售作用，还具有整合流量作用。

未来光瓶酒的营销无论是高端还是低端，都要以流量营销+精终端+全域化营销为主，线下全渠道线上全触点，线上线下联动的营销模式将成为主导。

推广进化：场景营销、体验营销、流量营销三元推广进化

在互联网时代，流量为王，有流量就有客户，突破门店限制，拓展更多场景、更多链接才有收入，所以我们要有流量思维，场景思维，体验思维、社群思维。

? 流量思维——流量在哪，场景在哪。对于光瓶酒来说流量就在于网红终端和特色餐饮店，也是年轻人打卡处。从年轻消费人群角度出发，以消费者为导向，重新定义终端营销模式，塑造不同的消费场景，提供不同的消费体验。利用线上线下一体化互动营销思维，打通线下流量入口，打造独立IP标记的网红终端，通过网红终端、文化终端，实现线下互动，线上推广。

? 场景思维——对于网红终端、特色餐饮进行“一店一设计”的场景化打造，构建“品牌+网红+KOL意见领袖”的场景+体验，并在此基础上进行网红餐饮街、网红打卡地的建设。

? 体验思维——打造快闪店，营造沉浸式互动体验氛围，利用创意的内容力，实现品牌与消费者的深入互动，在兴趣爱好上打动消费者，构建品牌共振。

? 社群思维——构建品牌消费社群，在社群运营中，一定要讲究成员的质量，要围绕特定的场景营造出归属感，并通过具体产品形成连接和协作。

组织进化：新组织成为大光瓶组织新挑战

光瓶酒过去的组织比较粗犷，主要有两大类，一类是以经销商为主，一类是以招商为主的地面团队，通过地面团队开展直分销模式。

但是未来光瓶酒一定是以新营销为趋势。新营销中的内容营销组织将成为市场部新职能。未来光瓶酒要配备新的营销组织，具备新的能力，主要将具备以下四个特点：

一是，内容制造的能力。未来光瓶酒的营销重心不再是终端生动化，变化多样的促销手段。在传统的人海战术、箱外盖内奖项、终端利益刺激及拦截等传统营销手段逐渐降效的大光瓶酒新时代，营销上更考验的是品牌的内容制造、意见领袖内容的制造、用户体验的内容制造。内容营销模式下，用户分享可能发生在用户决策的任何一个阶段，只要内容有价值，引起了用户兴趣，即使最终没有购买产品，用户也会很乐意分享产品的相关内容。

二是，所谓精准营销，就是要找到精准的人群，摸清人群的需求，发现人群的喜好，并通过创新的营销活动，辅之于精准的媒介组合策略，形成精准的传播，打造营销的“水滴效应”。而精准营销的能力，也将是考验未来市场部组织及人员的综合素质的关键要素，是提升组织水平和营销能力的重要依据。

三是，创新推广的能力。在传播推广拼资源、拼硬广、拼投入的时代已经过去。与目标消费人群紧密联系的创新互动玩法、创新的推广载体、创新的活动内容，以创新玩法带动人群自转播，以小博大，连点成面的创新推广是未来竞争时代的必修课。

四是，话语体系重塑的能力。谁能掌握话语权，谁就能掌握消费者，掌握话语权不是掌握媒体，而是塑造品牌的话语体系，用话语体系打动消费者，建立起与人群的沟通桥梁，讲消费者的话，说品牌的事，不断创新话语体系，成为内容制造的一部分，进而形成消费者对品牌的高度共鸣。

随着时代的发展，十大进化趋势将引领光瓶酒未来十年的发展方向，光瓶酒也将继续承担推动中国酒业发展的重任。光瓶酒是后百亿酒企的重要组成部分，也是省酒的重要底盘，对于专业光瓶酒企业来说它是上演逆袭的捷径。同时，光瓶酒由于人群变化，市场变化呈现消费多元化、场景多元化、产品多元化，品类多元化，品牌多元化，品质多元化的趋势。在这种情况下，光瓶酒的营销需要进化，产品需要进化，物种需要进化、推广需要进化，组织需要进化。在未来，光瓶酒是既有“里子”也有“面子”的产品，也必将成为最光鲜亮丽的产业。

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